Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) - Уолтон Сэм - Страница 20

Они очень быстро расширялись, не создавая организации и не обеспечив себе тыл, например центры распределения и сбыта, необходимые для роста таких компаний. Они не заходили в свои магазины, чтобы взглянуть, как идут дела. А потом появилась компания "Кмарт" и быстро набрала обороты, прямо на глазах обгоняя своих конкурентов по качеству работы. Помню, как я ходил в ее магазины. Я готов биться об заклад, что никто, кроме меня, не был в таком количестве этих магазинов. Ассортименту и способу выкладки товаров в них можно было действительно позавидовать. Эти магазины настолько превосходили тогда наши, что иногда мне казалось, что мы не сможем составить им конкуренцию. Разумеется, это не остановило нас в наших попытках. Затем появилась сеть "Таргет", подняв весь замысел дисконтной торговли на более высокий уровень. А поскольку эти крупные торговые сети становились более организованными, конкурировать с ними становилось намного труднее. Именно тогда фирмы всех тех парней, которые вовремя не позаботились о том, чтобы идти навстречу нуждам покупателей, и не создали сильные организации, начали клониться к упадку и, в конце концов, обанкротились.

На протяжении всего начального периода своей работы "Уол-Март" была настолько маленькой и незаметной, что не могла привлечь внимание этих воротил. Благодаря этому я смог позаимствовать очень много полезного. Я просто являлся в штаб-квартиру какой-нибудь фирмы и просил о встрече ее главу, представившись мелким торговцем из Арканзаса. Иногда меня игнорировали, но зачастую, вероятно, из чистого любопытства, принимали, и тогда я задавал множество вопросов о ценообразовании и распределении, да о чем угодно. Я очень многое постиг именно таким образом.

Обзор других компаний позволил мне сделать заключение, что мы движемся в верном направлении. Однако по мере того как мы развивались и расширялись, мы начали ощущать недостаток контроля. В конце шестидесятых у нас было больше дюжины магазинов "Уол-Март", да еще то ли четырнадцать, то ли пятнадцать универсальных магазинов, а такая компания уже слишком велика, чтобы управляться только тремя дамами, мной и Доном Уитейкером, которые работали в офисе, и директорами магазинов на местах. Вы уже знаете, что у нас работало множество людей безо всякого профессионального образования. И я, решив, что надо найти какого-нибудь доку в вопросах управления, нанял Гэри Рейнбота из "Джей. Джей. Ныоберри", крупной сети универсальных магазинов, испытывавшей в то время определенные трудности. Я попросил его найти мне кого-то еще, и он рассказал мне о парне из Омахи по имени Ферольд Аренд, окружном управляющем "Ньюберри". Мы с Бадом полетели туда, чтобы встретиться с ним, а когда встретились, то стали уговаривать его и его жену слетать к нам и посмотреть на нашу работу.

ФЕРОЛЬД АРЕНД, первый вице-президент "Уол-Март" по рабочим вопросам, а затем президент компании:

"В середине 1966 года "Уол-Март" No 5 в Конвее, штат Арканзас, как раз строился. Сэм очень волновался и говорил: "Я должен показать Вам эти чертежи". И он посадил нас с женой в свой самолет, и мы полетели туда. С одной стороны магазин соседствовал с хлопкопрядильной фабрикой, с другой же -- со скотопригонным двором, и это было ужасное соседство. Первое, о чем я подумал, было: "Это не совсем подходящее место для магазина". Я также решил, что магазин в Бентонвилле плохо, а вернее, никак не организован, судя по тому, каким образом велись его дела. Скажем прямо, в то время все дело Сэма Уолто-на не произвело на меня почти никакого впечатления.

Некоторое время спустя, когда открылся тот самый магазин в Конвее, Сэм позвонил мне и сказал, какие у них продажи. И я подумал: "Боже мой, да ведь этот магазин за один день дает столько же выручки, как некоторые из наших магазинов покрупнее дают за целый месяц!". И тогда он сказал мне, что платит всего 90 центов за квадратный фут. А я подумал: "Должно быть, он владеет каким-нибудь секретом". Примерно в то же время руководство "Ньюберри" приняло решение о реорганизации, и мне пришлось бы перейти в другое подразделение. Я решил тогда: "Ну что ж, раз мне придется начинать сначала в компании, где я проработал двадцать один год, отчего бы не поискать себе что-нибудь, что мне действительно интересно?" А это была дисконтная торговля и Сэм Уолтон".

Приглашение Ферольда на работу к нам было для нашей компании важным шагом. Я знал, что мы должны улучшить свою организацию. У нас все еще не было налажено дело с основным ассортиментом товаров, да и настоящую систему его пополнения тоже следовало создать. У нас были списки товаров, которые нам нужно было привезти, и мы зависели от работников магазинов на местах, составляющих все записи вручную. А в те времена многие уже начинали компьютеризацию своих компаний. Я много об этом читал, мне стало интересно, и я решил кое-что разузнать насчет компьютеров "Ай-Би-Эм". Так я записался в школу "Ай-Би-Эм" для розничных торговцев в Покипси, штат Нью-Йорк. Там преподавал Эйб Маркс, член Национального института предприятий розничной торговли, торгово-промышленной ассоциации дисконтных торговцев.

ЭЙБ МАРКС, глава "ХАРТФИЛД ЗОДИ" и первый президент НИПРТ:

"Я сидел на совещании и читал какой-то документ. Вдруг у меня возникло чувство, что кто-то надо мной стоит. Я поднял глаза и увидел седеющего джентльмена в черном костюме с дипломатом. "Это кто еще такой? -- подумал я. -- Похож на владельца похоронного бюро". Он спросил, не я ли Эйб Маркс, и я ответил: "Да, это я".

-- Позвольте представиться, меня зовут Сэм Уолтон, -- говорит он. -- Я всего лишь маленький человек из Бентонвилля, штат Арканзас, а занимаюсь розничной торговлей. -- Я сказал:

-- Вы должны простить меня, Сэм, я считал, что в розничной торговле знаю всех и вся, но о Сэме Уолтоне мне никогда слышать не приходилось. Как, Вы сказали, называется Ваша компания?

-- "Уол-Март", -- ответил он. И я сказал ему:

-- Что ж, добро пожаловать в братство дисконтных торговцев. Я уверен, что Вы будете довольны и самой конференцией, и теми знакомствами, которые у Вас здесь появятся.

Честно говоря, мистер Маркс, я не развлекаться сюда приехал, я хотел познакомиться с Вами. Я знаю, что Вы -- коммерческий советник и что Вам можно доверять. Мне очень хотелось бы выслушать Ваше мнение по поводу того, чем я в настоящее время занимаюсь. -- И он открыл свой кейс. Клянусь Вам, у него там были абсолютно все мои статьи и все речи, которые я когда-либо произносил. И я подумал: "Какой основательный человек!" Затем он вручил мне бухгалтерскую ведомость, отражающую все виды операций, заполненную от руки, и спросил: "Скажите мне, что здесь не так. Что я делаю неправильно?" Я взглянул на все эти цифры, а был уже 1966 год, и глазам своим не поверил: у него было несколько магазинов, а он продавал товаров примерно на 10 миллионов в год с какой-то совершенно мизерной наценкой. Это было просто невероятно! И тогда я сказал: "Что Вы делаете не так? Сэм, если мне будет позволено звать Вас по имени, я Вам скажу, в чем Ваша ошибка. -- Я вернул ему его бумаги, закрыл его кейс и продолжил: -- Вам не надо было приезжать сюда, Сэм. Не разбирайте даже свои чемоданы. Идите, ловите такси, езжайте обратно в аэропорт, возвращайтесь туда, откуда прилетели и продолжайте заниматься тем же, чем занимались. В том, что Вы делаете, улучшать нечего. Вы -- гений!". Вот так я познакомился с Сэмом Уолтоном".

Эйб пригласил меня вступить в Национальный институт предприятий розничной торговли, и это объединение принесло мне очень большую пользу. Я был членом его совета лет пятнадцать подряд, познакомился там со многими замечательными людьми и приобрел себе прекрасных друзей. Я много раз навещал Эйба в его нью-йоркских офисах. Он был очень открытым человеком. Это он поделился со мной опытом контроля над продвижением товарной массы с помощью компьютеров, принятым в его фирме.

ЭЙБ МАРКС:

"Наша система была, по нынешним стандартам, элементарной, но для шестидесятых -- чрезвычайно "продвинутой". Очень немногие компании контролировали свою товарную массу так же, как мы. Сэм провел много времени, наблюдая за этими операциями, и привозил с собой некоторых из своих сотрудников, чтобы и они тоже посмотрели. Он был самым настоящим виртуозом по части извлечения лучшего из чего угодно и приспособления его к собственным нуждам.