Закон успеха - Хилл Наполеон - Страница 38

Обладая способностью правильно судить о человеческом характере, представитель университета встал, надел шляпу, собрал литературу и готов был уходить. А затем использо­вал радикальную тактику, застав агента врасплох своим ут­верждением:

«Я собираюсь сказать нечто такое, что вам не понравит­ся, но будет полезно.

Посмотрите на кабинет, в котором вы работаете! Пол гряз­ный, стены покрыты пылью, ваша машинка выглядит так, словно ее использовал во время потопа Ной; у вас грязный воротничок, небритое лицо и в глазах выражение человека, который потерпел поражение.

Пожалуйста, можете сердиться. Именно этого я добива­юсь. Может, это заставит вас задуматься и принесет пользу вам самому и тем, кто от вас зависит.

Мысленно я вижу дом, в котором вы живете. Несколько неряшливо одетых и, вероятно, не очень хорошо накормленных детей; их мать в немодном платье, в глазах у кото­рой то же выражение неудачи, что и у вас. Женщина, на которой вы женились, верна вам, но вы не принесли ей жизнь, на которую она надеялась.

Не забывайте, я сейчас говорю не с возможным студен­том, потому что в данный момент не записал бы вас на курс, даже если бы заплатили авансом, потому что если бы я это сделал, вам все равно не хватило бы инициативы закончить курс, а мы не хотим, чтобы наши студенты терпели неудачи.

То, что я вам говорю, возможно, не позволит мне про­дать вам что-нибудь, но я собираюсь проделать нечто такое, что никогда не делалось раньше. Надеюсь, это заставит вас задуматься.

В нескольких словах я объясню вам, почему вы стали неудачником, почему печатаете на старой машинке в старом грязном кабинете маленького города: ПОТОМУ, ЧТО ВАМ НЕ ХВАТАЕТ СИЛЫ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ!

Всю жизнь вы вырабатывали привычку уходить от от­ветственности и теперь почти не в состоянии на что-то ре­шиться.

Если бы вы сказали, что хотите записаться на курс или не хотите, я понял бы вас. Возможно, недостаток средств заставляет вас колебаться. Но как вы мне ответили? Вы сказали, что сами не знаете, хотите или нет.

Если подумаете над моими словами, то поймете, что у вас выработалась привычка уходить от ответственности и не при­нимать никаких решений во всех связанных с вами делах».

Агент сидел, словно прикованный к стулу, его челюсть отвисла, глаза удивленно выпучились, но он не попытался ответить на язвительные обвинения.

Представитель университета попрощался и направился к выходу.

Закрыв за собой дверь, он снова открыл ее, вернулся в кабинет, с улыбкой сел и объяснил удивленному агенту свое поведение:

«Возможно мои слова вас обидели. Я даже надеюсь, что вы обидитесь, но позвольте вам сказать как мужчина муж­чине, что, по моему мнению, вы обладаете умом и способ­ностями, но стали жертвой своей привычки. Однако ни один человек не может считаться окончательно побежденным, пока он не в могиле. Вы потерпели временное поражение, но можете снова подняться, и во мне достаточно от спортсме­на, чтобы протянуть вам руку и помочь это сделать, если вы простите мне мои слова.

Вам не место в этом городе. Даже если бы вы были лидером в своем деле, продавая недвижимость в таком го­родке, вы умрете с голоду. Купите себе новый костюм, даже если для этого придется занимать деньги, отправляйтесь со мной в Сент-Луис, я познакомлю вас с агентом по недви­жимости, который даст вам возможность немного зарабо­тать и в то же время преподаст вам очень важный урок своего дела, из которого вы извлечете большую выгоду.

Если вам не удастся занять денег на новую одежду, я поручусь за вас в магазине Сент-Луиса, где у меня есть кредит. Я говорю искренне, и мои побуждения объясняют­ся самыми возвышенными мотивами. Я достиг успеха в своем деле, но это не всегда было так. У меня был такой же период, как у вас сейчас, но самое главное, что Я ПРОШЕЛ ЧЕРЕЗ НЕГО и покончил с ним, КАК СДЕЛАЕТЕ И ВЫ, ЕСЛИ ПОСЛЕДУЕТЕ МОЕМУ СОВЕТУ.

Вы пойдете со мной?»

Агент начал вставать, но ноги под ним подогнулись, и он упал назад на стул. И хотя это был рослый человек, с внешними признаками настоящего мужчины, эмоции побе­дили его, и он заплакал.

Потом сделал вторую попытку встать, пожал представи­телю университета руку, поблагодарил за доброту и сказал, что последует его совету, но сделает это по-своему.

Попросив бланк заявления, он записался на курс торгов­ли и менеджмента, сделал первый взнос наличной мелочью и сказал, что гость о нем еще услышит.

Через три года этот человек владел одним из самых пре­успевающих агентств по продаже недвижимости в Сент-Луисе, и в подчинении у него находилось шестнадцать аген­тов. Автор курса (который тогда работал менеджером по рекламе в университете Ласалля) много раз бывал в его офисе и наблюдал за этим человеком на протяжении более пят­надцати лет. Это был совсем другой человек по сравнению с тем, который беседовал с представителем университета пятнадцать лет назад, и другим его сделало то, что сделает другим и ВАС — способность принимать РЕШЕНИЯ, со­вершенно необходимая лидеру.

Этот агент сейчас лидер в области торговли недвижимос­тью. Он направляет усилия других агентов, помогая им дей­ствовать более эффективно. Единственной перемены в его философии оказалось достаточно, чтобы превратить времен­ную неудачу в успех. Каждого нового работника он пригла­шает в свой кабинет и рассказывает, что произошло с чело­веком, которого представитель университета Ласалля встре­тил в крохотном грязном офисе.

Примерно восемнадцать лет назад автор этого курса впервые приехал в городок Ламберпорт, штат Западная Вирджиния. В то время единственным транспортным средством, соединявшим этот городок с ближайшим городом Кларксбургом, была желез­ная дорога линии Балтимор-Огайо; мимо Ламберпорта про­ходила межгородская электрифицированная линия; при же­лании можно было пройти от нее три мили пешком.

Приехав в Кларксбург, я обнаружил, что единственный поезд, который в полдень уходит на Ламберпорт, уже ушел; не желая ждать, я добирался на товарном поезде, собираясь пройти эти три мили. Но по пути пошел дождь, и три мили пришлось брести по густой желтой грязи. Когда я добрал­ся до Ламберпорта, ботинки и брюки у меня были в грязи, а настроение из-за происшествия стало отвратительным.

Первым, кого я встретил, оказался В.Л. Горнор, служив­ший тогда кассиром Ламберпортского банка. Я громко спро­сил его: «Почему вы не продлеваете линию до Ламберпорта, чтобы ваши друзья могли добираться, не рискуя утонуть в грязи?» — «А вы видели по пути реку с высокими берегами на краю города?» — спросил он. Я ответил, что видел. «Так вот, — продолжал он, — именно поэтому у нас в городе нет трамваев. Мост обойдется в сто тысяч, а компания, владеющая электрифицированной линией, не может столько инвести­ровать. Мы уже десять лет стараемся добиться, чтобы линия была продлена до города». — «Стараетесь! — взорвался я. — Насколько стараетесь?» — «Мы предлагали им все уступки, какие могли придумать: бесплатную территорию для про­кладки линии, бесплатное использование улиц, но камнем преткновения остается мост. Они просто не хотят столько тратить. Говорят, что не могут позволить себе такое вложе­ние за ту небольшую прибыль, какую принесет продление линии на три мили».

И тут мне на помощь пришла философия закона успеха!

Я попросил мистера Горнора пройтись со мной к реке, чтобы я мог взглянуть на место, вызывающее такие неудобства. Он от­ветил, что будет рад.

Когда мы добрались до реки, я увидел, что поезда желез­ной дороги «Балтимор-Огайо» идут по обоим берегам реки; что окружное шоссе пересекает реку по шаткому деревянно­му мосту, к которому с обеих сторон подходят железнодо­рожные линии, и здесь же расположена сортировочная стан­ция.

Как раз в это время проезду по шоссе мешал товарный поезд, и несколько машин с обеих сторон ждали возможно­сти перебраться через реку. Поезд преграждал проезд при­мерно двадцать пять минут.

При таком стечении обстоятельств не нужно было боль­шое воображение, чтобы увидеть, что три различные сторо­ны могут быть заинтересованы в строительстве моста, спо­собного выдержать вес трамвая.