Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Гавенер Торстен - Страница 23

Каждый раз, когда я скептически высказываюсь по этому поводу, я слышу одно и то же: «Тогда объясните мне, пожалуйста, как…» После чего следует еще одна по-настоящему непостижимая история. Сказать по правде, каждый раз в такой ситуации я чувствую себя неловко. Я знаю, что единственная мера истины в субъективной реальности заключается в действенности конкретного утверждения для конкретного человека. Я знаю, что многим действительно помогает иметь в кармане телефон «приносящего счастье» и в важных решениях полагаться на карты. Так что я предпочитаю говорить о музыке, красивых машинах и хороших фильмах. И когда знакомые делятся со мной своим опытом общения с необъяснимым, я предпочитаю ничего не объяснять. Их интерес мне понятен, тема и вправду захватывает, я сам посвятил ей немало времени в своих профессиональных изысканиях. Я признаю, все это очень интересно. Тем не менее, как сказал менталист Йозеф Даннингер: «Для тех, кто в это верит, недостаточно любых объяснений, а для тех, кто в это не верит, объяснения не нужны». Так и есть. Поэтому я свои объяснения держу при себе.

Кроме того, чаще всего после слов «Тогда объясните мне, как…» следует история, которой невозможно дать вовсе никаких объяснений. Но не из-за того, что здесь замешаны сверхъестественные силы, а по другим причинам. Например, некоторые такие истории, рассказанные коллегой мужа сестры, передаются из уст в уста, каждый раз обрастают все новыми подробностями и становятся все меньше похожими на оригинал. Эффект «сарафанного радио»! Давно известно, что, слушая рассказ, мы запоминаем не все детали, поэтому с каждым новым рассказчиком устное послание все больше теряет связь с первоначальной историей. Думаете, вы бы запомнили все? Тогда ответьте, не пользуясь никакими подсказками, сколько колонн у Большого театра? А, между прочим, ответ вы видите каждый раз, расплачиваясь сторублевой купюрой.

Сам я не могу назвать себя безоговорочным скептиком. Я верю во многие недоказуемые вещи, если они для меня работают. «Действенность – это мера истины». Вы уже знаете!

Но почему никто не может поймать шарлатанов за руку? Почему люди, которые верят им, так упорно их защищают, несмотря на множество аргументов с противоположной стороны? Ответ: обязательства и постоянство.

Как только вы однажды поверили такому человеку, то будете с завидным постоянством защищать его, лишь бы окружающие не подумали, что вас обманули. Все мы снова и снова пытаемся оправдаться перед окружающими и перед самими собой. И чем сильнее ветер в лицо, тем больше усилий мы готовы прикладывать, чтобы сохранить свою позицию неизменной. Это не всегда разумно, но очень по-человечески.

Кто пишет, тот выигрывает

«Плохие чернила лучше хорошей мысли» – гласит китайская поговорка. Это утверждение имеет один немаловажный аспект, который мы также можем с пользой пристроить к нашему делу.

...

* Итак, если вы действительно хотите достичь чего-то, то всегда стоит записать свою цель. То есть обязательства, которые мы на себя берем сами, тоже прекрасно работают. По этой причине намерения, записанные на бумаге, несут в себе больше энергии, чем простые мечтания.

Также большую пользу приносит обсуждение своих целей с друзьями. Таким образом, мы крепко связываем себя высказанным вслух «обязательством». Недавно в журнале Die Welt я прочитал о том, что этот феномен может быть полезен еще и во время экзаменов. Авторы статьи под названием «Психология. Преодоление страха перед экзаменом. Актуальные исследования» утверждают, что небольшое письменное упражнение может помочь тем, кто испытывает сильный страх перед предстоящим экзаменом. Чтобы доказать этот тезис, исследователи попросили половину испытуемых кратко описать свои страхи на листе бумаги, в то время как остальные либо как обычно ждали своей очереди, либо описывали события, не относящиеся к экзамену.

В результате первая группа справилась с испытанием гораздо лучше второй (Die Welt, 2001).

Видя падающую звезду, мы загадываем желание – красивая традиция. Но своим детям мы советуем никому о нем не рассказывать, иначе не сбудется. Это, без сомнения, добавляет ритуалу загадочности, но, положа руку на сердце, мы понимаем, что к исполнению желаний звезды отношения не имеют. И вообще, почему желание должно исполниться только потому, что я его ни с кем не обсуждал? В действительности все наоборот! Так что мы с моими детьми поступаем по-другому. Они всегда рассказывают мне о своих желаниях, когда хотят. Я никогда не говорю им реально то, что они пожелали или нет. Сила устремления огромна, и я не хочу уничтожать ее своими неуклюжими комментариями. Влияние авторитета отца еще никто не отменял, но об этом мы поговорим позже. В общем, даже когда моя старшая дочка мечтает стать русалкой, сын просит ручного дракона, а младшенькая надеется получить способность понимать язык зверей, я молчу. Кто я такой, чтобы убивать такие прекрасные мечты? Я молчу и радуюсь, что у меня такие творчески развитые дети.

У меня для вас замечательная новость

Как часто вам приходилось слышать нечто в духе: «У меня для тебя две новости, хорошая и плохая. Какую тебе рассказать сначала?»

Позвольте спросить вас, уважаемые читатели и читательницы, какую же новость лучше сообщить первой? Порядок, как вы понимаете, имеет здесь решающее воздействие на самочувствие вашего собеседника. Прежде чем дать ответ, вспомните о правилах обязательства и постоянства!

Возможно, в размышлениях вам поможет следующий пример: Роберт Чалдини описывал его в исследовании, которое провел совместно с Джоном Какьеппо, Родом Бассетом и Джоном Миллером. В ходе этого эксперимента профессора пытались уговорить студентов в семь часов утра прийти в университет для участия в исследовании о процессах мышления. Вот как ход эксперимента описывал сам Чалдини: «Мы разделили студентов на две части. Первым мы звонили и сразу сообщали о времени и месте проведения эксперимента. Из них прийти согласились лишь двадцать четыре процента. На студентах из другой группы мы испробовали тактику «низкого мяча». Мы сначала спрашивали их о том, хотят ли они принять участие в исследовании о процессах мышления, и только после того, как они ответят (56 % согласились), называли время. При этом мы давали им возможность отказаться, несмотря на принятое ранее решение, но никто из студентов не взял свои слова назад. В результате девяносто пять процентов из тех, кто дал свое согласие, сдержали обещание и пришли в семь часов утра в университетский корпус факультета психологии» (Роберт Чалдини, 1997).

...

* Тактика «низкого мяча» заключается в том, что вначале просьба излагается в максимально выгодном свете, а затем добавляется неприятный аспект. В силу вступает закон постоянства и, несмотря на появление новой информации, ваш собеседник соглашается выполнить просьбу. Манипуляция высшей пробы. Итак, вывод очевиден: всегда начинайте с хорошей новости.

Защититься от подобных уловок совсем не сложно. Просто задумайтесь перед принятием окончательного решения! Имея на руках всю информацию и факты относительно просьбы, задайте себе вопрос: «После того как я выяснил все обстоятельства, я приму то же решение, что и раньше?» Например, после того как я понял, что бедный продавец журналов из Восточной Германии не просто проводит опрос, а хочет на мне немного заработать, я все так же хочу приобрести у него подписки? Нет. Как только кот выглянул из мешка, я должен был пересмотреть свое мнение о происходящем и ответить примерно так: «Вы схитрили и вынудили меня потратить свое время. Но вы не проводите опрос, вы продаете журналы. Наш разговор начался со лжи. А с людьми, которые мне врут, я не заключаю никаких сделок. До свидания». В восемнадцать лет я до такого не смог додуматься, но сегодня со мной такой номер не пройдет. А знаете, в чем заключается главный парадокс? В тот момент, когда вы даете манипулятору отпор, он начинает вас уважать. А если выполняете то, что он от вас хочет, наоборот, теряете всякое уважение.