Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Гавенер Торстен - Страница 6

Теперь мне хотелось бы остановиться на одном частном случае касательно подражательных техник. Предположим, вы заметили, что ваш собеседник занимает закрытую оборонительную позицию, например скрещивает руки или кладет ногу на ногу. Нужно ли в таком случае копировать его позу? Мнения по этому поводу расходятся. Одни считают, что даже в таком случае нужно непременно копировать поведение собеседника, другие же, напротив, предлагают в этой ситуации занять открытую позицию. Как это часто бывает, здесь нет одного верного ответа. Все зависит от конкретной ситуации. Если во время разговора нарастает напряжение, то закрытая позиция может создать у вашего собеседника впечатление, что вы собираетесь во что бы то ни стало отстаивать свою точку зрения и тем самым приблизить конфликт. Поэтому лучше всего в такой ситуации отдать предпочтение более открытой позиции и использовать в своей технике другие параметры (например, скорость движений или речи). Если же вы получили от собеседника один-единственный сигнал, например сложенные на груди руки, можете спокойно копировать его. И вообще подумайте, возможно, этот жест вовсе не означает стремление отдалиться, а просто является для этого человека частью привычной и комфортной позиции. А может, в помещении просто прохладно?

Для меня подражательные техники являются неотъемлемой частью профессии. Каждый раз, приглашая на сцену зрителя, я принимаю его позу. В ментальном плане мы с ним становимся единым целым.

Это чувство сложно описать. Это похоже на ощущение полного единения, и оно приятно нам обоим. Хотя лишь я знаю, что конкретно происходит в этот момент на сцене, мой собеседник чувствует, что мы функционируем в унисон, и автоматически ощущает себя легко, комфортно и непринужденно. Это дает мне большое преимущество, потому что позволяет легко угадывать, о чем он думает и как будет себя вести. Итак, я плавно уравниваю наши дыхательные ритмы и принимаю ту же позу, что и мой зритель. Я представляю себя на месте того человека, которого только что попросил подняться на сцену, и стараюсь увидеть себя его глазами. На несколько мгновений я перестаю быть собой. Я становлюсь им, думаю, как он, чувствую, как он. Иногда я даже высказываю вслух то, что приходит мне на ум в такие моменты. Результат всегда в буквальном смысле этого слова «чарующий». Это упражнение в своей основе имеет принцип «все едино». Если вы испытаете это однажды, то поймете, о чем я говорю. Я подражаю не только внешним телесным проявлениям, но и ментальным. То, что получается в результате, кажется настоящей магией.

Следование и ведение

Если вам удалось, наконец, настроиться на одну волну со своим собеседником, то пришло время сделать следующий шаг. Он заключается в том, что от повторения за собеседником вы переходите к тому, чтобы вести его за собой. Это означает, что вы должны следить за тем, когда собеседник начнет непроизвольно повторять ваши жесты или подстроится к вашему дыхательному ритму. С этого момента вы можете вести его за собой. Однако к ведению вы сможете перейти только после того, как по-настоящему хорошо освоите то, что на профессиональном языке называют «следованием». То есть вы должны стать действительно хорошим наблюдателем, научиться перенимать манеру речи и поведения собеседника, то есть «двигаться с ним в одном темпе». Образно говоря, перед тем как запрыгнуть в идущий поезд, нужно сначала уравняться с ним в скорости. Часто для обозначения этого процесса используется также английское слово «Pacen».

Итак, предположим, вам удалось незаметно синхронизироваться с собеседником, он чувствует себя замечательно и безраздельно вам доверяет. Что дальше? Переходим к ведению или по-английски «Leading». Цель – привести собеседника туда, где мы хотим, чтобы он оказался. Всем известно, что существуют люди, которые умеют распространять вокруг себя радость и оптимизм. Одним своим присутствием они поднимают другим настроение. Чаще всего они делают это совершенно бессознательно, но оттого не менее эффективно.

Следующий пример отлично показывает, как можно использовать подобную стратегию. Предположим, у вашего знакомого плохое настроение. У его подавленности нет по-настоящему серьезной причины. Просто день не задался, например, любимая команда проиграла матч или дочка вечером привела в дом типа, который в шестнадцать лет носит вельветовые брюки и бородку в виде мушки. Этому знакомому вы в силах помочь. Настройтесь с ним на одну волну и начинайте ведение.

Как только вам кажется, что взаимодействие с собеседником налажено, измените свою позу и пронаблюдайте, следует ли он за вами. Если вы видите, что собеседник повторил вашу позу, придайте вашей осанке черты открытости и позитивного настроя. Улыбнитесь, держите спину ровно, смотрите прямо перед собой и ни в коем случае не опускайте взгляд себе под ноги. Следите за тем, чтобы ваш приятель с зятем в вельветовых штанах не отставал. Если вдруг вы заметили, что контакт прервался, вернитесь к отправной точке, когда вы еще сознательно его копировали, и постарайтесь восстановить утерянную связь. По принципу «два шага вперед, один назад».

Энергия является следствием нашего направленного внимания, помните? Именно поэтому его настроение улучшится, как только он повторит вашу оптимистичную позу. Невозможно находиться в позе «мне хорошо» и одновременно думать «мне плохо».

Почему так происходит, я уже рассказывал в книге «Я знаю, о чем вы думаете». Исключением для этого правила являются лишь случаи, когда ваш собеседник печалится по действительно серьезному поводу. Иногда все мы имеем право погрустить. Вы знаете, в такие моменты не действуют никакие уговоры. Тогда нужно просто дать человеку достаточно времени, чтобы он смог пережить свое горе. Ведь любой из нас совершенно обоснованно будет реагировать агрессивно, если почувствует вторжение в свой личный мир. Если же ваш друг просто немного не в духе, метод действует безотказно.

До сих пор, говоря о ведении и следовании, мы с вами затрагивали лишь движения тела и осанку. Однако есть еще множество вещей, на которые следует обращать внимание. Ведение и следование можно применять в различных формах. Родители, допустим, при помощи этого метода могут найти достойный ответ на самую нелепую просьбу своего любимого чада. Возьмем, к примеру, типичный спор между отцом и пятилетним сыном (сказать по правде, в нашей семье такие споры случаются каждый вечер). Итак, время 18.30, ваше семейство собралось за столом, чтобы поужинать. Сын: «Папа, можно я посмотрю «Ледниковый период» после ужина?» Папа (неправильный ответ): «Ты что? Посмотри на часы. Завтра нам всем рано вставать, а фильм идет полтора часа. Ты же не выспишься. Короче, нет!»

Дорогие читатели, даже меня иногда подмывает ответить на подобный вопрос также ясно, четко и категорично. Но я хочу предостеречь вас от подобных заявлений в адрес своих детей. Они все равно не имеют должного воздействия. Во-первых, такой ответ чересчур резок и даже чуть жесток, во-вторых, так вы сразу сжигаете пути к возможным компромиссам и, наконец, в-третьих, вечером ребенок, который хочет посмотреть мультик, не знает, совершенно точно не знает, что такое не выспаться утром. Дети живут по принципу «сейчас и только сейчас», этого им вполне хватает.

Если сейчас вашему малышу хорошо и весело, он не может понять, что утром действительно будет чувствовать себя разбитым, если не вовремя ляжет спать. Подобные мысли в его голове не задерживаются.

Точно так же, впрочем, дети умеют отключаться от назойливых голосов мам, пап, бабушек и дедушек и пропускать мимо ушей докучливые советы. Поэтому давайте придумаем ответ, который был бы гораздо убедительнее и приятнее для обеих сторон в этом маленьком споре.

Итак, папа дает правильный ответ: «Хм, ты вполне мог бы посмотреть что-нибудь. Идея неплохая, ты ведь хорошо вел себя сегодня. (Это срабатывает практически всегда, даже если любимый кроха именно в этот день испачкал новый ковер.) Можем вместе посмотреть «Спокойно ночи, малыши».