Техники манипулирования: приемы спецслужб - Корсун Александр - Страница 22

2. Допущения

Психологически человек так устроен, что он всегда допускает логическое продолжение какого-нибудь действия. То есть если произошло одно событие, то после него обязательно произойдет и второе.

«Если не получить зарплату, то нечем будет погашать кредит».

«Если купить мясо, то можно приготовить жаркое» и т. д.

Задача манипулятора заключается в том, чтобы связать две несвязанные вещи: событие, которое произойдет, и результат, который необходим.

«Когда зайдешь в комнату, открой окно».

Что общего в этих фразах? Да ничего.

Но в подсознании человека эти две части становятся целыми: если происходит одно, то непременно произойдет второе. В допущениях всегда используются слова: как только; когда; после того, как; сразу, как; и т. д.

«После того, как Вы прочтете контракт, поставьте подпись в нижнем правом углу».

В данном случае, здесь вообще идет прямая команда – «прочтете – поставьте».

О том, что нужно принять все условия договора, даже не вспоминается.

Такому варианту манипулирования в частности обучают менеджеров банков при подписании договоров.

3. Противопоставления

Здесь рассматриваются два поведения человека, которые можно противопоставить. Делается это для того, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей, естественно, выгодных манипулятору.

Для примера.

«Чем сильнее Вы будете упираться моему предложению, тем быстрее Вы поймете, что это бесполезно».

То есть человеку ставится установка – не сопротивляться. И если при своих дальнейших действиях он реально почувствует, что они не достаточно эффективны, то эта установка сработает: «А может действительно не стоит сопротивляться?».

4. Выбор без выбора

Это очень интересный прием. Человеку предлагаются на выбор два варианта, при этом либо один из вариантов неосуществим, а второй выгоден предлагающей стороне, либо оба варианта выгодны тому, кто делает предложение.

В такой ситуации манипулятор не оставляет человеку выбора. Любое решение, какое бы он не принял, все равно приведет к одинаковому результату.

Кстати, возвращаясь к менеджерам.

Этим приемом они тоже не забывают пользоваться.

Вам удобнее подписать договор в нашем офисе или мы это сделаем в любом удобном для Вас месте?

Вариантов, кроме подписания договора, – нет.

Довольно часто этим методом неосознанно пользуются родители, которые хотят наказать детей за какой-то проступок.

«Ты сам в угол встанешь или тебя туда отвести?».

Какой бы вариант не выбрал ребенок, он все равно в результате окажется в углу.

Вот это и есть выбор без выбора.

5. Незавершенное действие

В этом случае ставка делается на человеческое любопытство.

Внимание человека притягивается к незавершенной фразе или действию.

Для создания интриги этот трюк очень часто применяется в различных сериалах. Вдруг на самом интересном месте заканчивается серия, и зритель, который ждет развязки, обязательно будет смотреть его дальше.

6. Маятник

Ученые установили, что в коре головного мозга человека центров, отвечающих за отрицательные эмоции, в несколько раз больше, чем центров, отвечающих за положительные. В связи с чем человека гораздо легче вогнать в депрессию, чем обнадежить или развеселить.

Если сначала раскачивать маятник эмоций собеседника в отрицательную сторону (нагнетать обстановку, говорить о проблемах, которые его ожидают в будущем, и т. д.), то через какое-то время он впадает в депрессию и не видит выхода из ситуации.

Достаточно предложить способ решения, и маятник эмоций качнется в другую (положительную) сторону.

В этом случае собеседник облегченно вздыхает. Появился свет в конце туннеля. Задача манипулятора – убедить человека в правильности принятия решения.

Учитывая, что принципы манипулирования людьми Вам уже более-менее понятны, теперь, уважаемый читатель, я хочу обратить ваше особое внимание на один из главных навыков эффективного общения – это навык убеждения собеседника.

Согласитесь, в большинстве случаев деловая встреча целиком и полностью зависит от умения убеждать оппонента.

Справился с задачей – получил результат. Не справился – увы. Тренируйся.

Исходя из сферы деятельности, для убеждения человека применяются разные приемы манипулирования. Убеждать человека что-то купить – это одни приемы, хорошо выполнять свою работу – другие и т. д.

Поэтому я не буду углубляться в рассмотрение каждого приема, а покажу Вам общие правила убеждения людей, применять которые необходимо в любых ситуациях.

Итак, вот они.

Правило первое: «Настройтесь на общение с человеком и определите желаемый результат».

В данном случае результат договоренности должен быть выгоден как Вам, так и Вашему собеседнику. Найдите варианты решения этой задачи еще до встречи и определите, что Вам для этого нужно сделать.

Во время беседы Вам остается только перебирать варианты и настаивать, что они в той либо иной степени выгодны собеседнику.

Правило второе: Сформулируйте предложение.

Или еще говорят, составьте его фрейм.

Фрейм – это главная мысль предложения, которую собеседник должен запомнить и понять.

Для понимания данного правила прочитайте две нижеследующие фразы.

Социальные сети – это уникальное изобретение человечества.

В них легко можно общаться, находить друзей, продвигать свой бизнес и многое другое. Всего лишь 10 % пользователей используют возможности социальных сетей не по прямому назначению.

Количество пользователей русскоязычных социальных сетей порядка 25 млн человек. 2,5 млн из них, согласно проведенным опросам, используют сети для слежки и получения информации о других.

В первой фразе ведется речь об удобстве использования социальных сетей.

Во второй – о том, что каждый пользователь социальных сетей не может чувствовать себя в безопасности. А, по сути, и в первой, и во второй фразе речь идет о 10 % пользователей социальных сетей.

Просто по-другому расставлены акценты, и смысл кардинально меняется.

Это и есть фреймы.

Поэтому перед встречей всегда тщательно продумывайте фрейм своего предложения.

Правило третье: Вы должны четко понимать, что убеждение человека – это не спор с ним.

Если человека нужно убедить, то разговор с ним необходимо вести в доброжелательном тоне. Главная задача при убеждении – это с самого начала беседы настроить собеседника на позитив.

Поэтому первыми всегда обсуждаются вопросы, мнения по которым совпадают. И только после положительного настроя собеседника на продолжение разговора начинаются обсуждаться вопросы, мнения по которым расходятся.

Четвертое правило: всегда уважайте мнение других людей и не настраиваете их против себя во время беседы.

Что это значит?

Нельзя при убеждении безапелляционно заявлять собеседнику, что он не прав, и пытаться жестко доказывать это. В этом случае все Ваши действия будут расценены оппонентом как попытка доказать, что он глупее Вас.

Поэтому даже если Вы не согласны с мнением человека, то лучше всего обратиться к нему примерно с такими словами: «Я понимаю Вашу точку зрения. Конечно, я могу ошибаться, но давайте разберемся подробней». Для чего это нужно?