Понравиться за 90 секунд: Как завоевать внимание и расположить к себе - Бутман Николас - Страница 6

Между людьми с общими интересами раппорт возникает естественно. Причина, по которой вы так хорошо ладите со своими близкими друзьями, заключается в том, что у вас схожие интересы, взгляды и, возможно, вы даже ведете себя одинаково. Безусловно, у вас есть поводы для разногласий и споров, но в сущности вы очень похожи друг на друга.

Люди – социальные существа. Мы живем в сообществах. Для нас гораздо более «нормальной» и даже логичной является ситуация, в которой люди ладят друг с другом, а не спорят, ругаются или конфликтуют. Но ирония заключается в том, что общество приучило нас бояться друг друга и устанавливать границы между собой и окружающими. Общество только притворяется, что его объединяет любовь, тогда как на самом же деле его объединяет страх. Средства массовой информации запугивают нас до полусмерти заголовками и репортажами о землетрясениях и авиакатастрофах, порождая страх и неуверенность: сможем ли мы с этим справиться, не слишком ли мы толстые или худые, исправен ли детектор дыма в нашем доме и готовы ли мы к расходам на похороны? Естественный раппорт – это главное условие нашего здравомыслия, развития и даже выживания.

Возможно, вам доводилось путешествовать по стране, где люди говорят на чужом языке, и вы их не понимали. В таких условиях вы наверняка чувствовали дискомфорт и даже относились к окружающим с подозрением. А теперь представьте, что вы внезапно встречаете человека из своей страны, может быть, даже выходца из вашего города. Этот человек говорит на одном с вами языке, и – о чудо! – у вас появился новый лучший друг, по крайней мере на время отпуска. У вас двоих будет возможность поделиться опытом, вы сможете посоветовать друг другу, в какой ресторан сходить и где приятно провести время. Несомненно, вы поговорите и о чем-то личном – о семье, о работе и т. д. И все это благодаря тому, что вы просто говорите на одном языке. Это и есть случайный раппорт. Возможно, вы решите продолжить общение и после отпуска, однако есть вероятность, что со временем обнаружите: кроме языка и места жительства, между вами нет ничего общего, и тогда ваши отношения сойдут на нет сами собой.

Между тем установлению раппорта способствует не только общий язык или страна проживания. Случайные встречи могут произойти в любой день и в любом месте – на работе, в супермаркете, в прачечной, на автобусной остановке.

Когда интересы и поведение двоих или более людей синхронизируются, можно сказать, что между ними установился раппорт. Как мы уже знаем, он может возникнуть в том случае, когда людей объединяют общие интересы или определенные обстоятельства. Однако при отсутствии этих условий раппорт может быть установлен «осознанно», то есть намеренно, – и книга, которую вы держите в руках, именно об этом.

Устанавливая раппорт с кем-либо намеренно, мы осознанно сокращаем дистанцию между собой и собеседником, находя точки соприкосновения. Когда это происходит, мы чувствуем естественную связь с этим человеком (или несколькими людьми), поскольку нашли «родственную душу» и стали похожи друг на друга.

По мере того как взаимопонимание между Марком и Таней из истории, рассказанной выше, углубляется, происходит нечто большее, чем кажется на первый взгляд. Обычный человек, возможно, ничего не заметит, но опытный глаз способен уловить множество мелких деталей. Когда обнаружился общий интерес к маркам, поведение парня и девушки тоже стало как будто общим, похожим. Язык тела, мимика, интонации, зрительный контакт, темп дыхания, ритмы тела и многие другие физиологические процессы резонируют в унисон. Другими словами, они неосознанно начинают вести себя одинаково; их действия и поведение синхронизируются.

Намеренный раппорт устанавливается путем сознательного изменения поведения, пусть даже на короткое время, чтобы стать похожим на другого человека. Вы подстраиваетесь под собеседника ровно настолько, чтобы успешно наладить с ним связь. Подробности мы обсудим в следующих главах.

Все, что для этого нужно, – соответствующий настрой, который отражается в вашем внешнем облике, языке тела, мимике, глазах, тоне и темпе речи, а также умение интересно выстроить беседу и ваш дар (который раскроется в ближайшее время) находить ведущее чувство у любого человека. Кроме того, нужно внимательно слушать и наблюдать за собеседником, проявляя искреннюю заинтересованность в нем. Никаких гаджетов, афродизиаков, таблеток, денег и прочих материальных инструментов влияния. Только ваш чудесный врожденный дар и сердечное, искреннее стремление быть среди людей и общаться с ними.

Разум и тело – это части одной и той же системы, влияющие друг на друга. Человека, который чувствует себя счастливым, видно сразу – у него радостный голос, он то и дело говорит о чем-то приятном. Вряд ли он станет прыгать и хлопать в ладоши, если у него плохое настроение, а если счастлив, то, скорее всего, не будет сидеть ссутулившись и опустив голову. Настрой управляет нашим разумом, а разум – телом.

Настрой определяет содержание и направленность мыслей, тон голоса и выбор слов, которые вы произносите. И, что самое главное, он влияет на выражение лица и язык тела. Настрой словно поднос, на котором мы подаем себя окружающим. Осознанно влиять на сигналы, посылаемые во внешний мир телом, невозможно, поскольку поведение полностью отражает внутренний настрой.

Чем бы вы ни занимались, где бы вы ни жили, качество отношений с окружающими зависит от вашего настроя, не говоря уже о том, что он влияет и на остальные сферы жизни.

Последние восемь лет я пользуюсь услугами одного и того же отделения банка. Время от времени какие-то непонятные люди, которых я даже не знаю, присылают мне письма (причем с ошибкой в моем имени), где сообщают, что рады иметь дело с таким особенным клиентом. Однако, как бы они ни пытались применять «персонализированный» подход, практически все банки одинаковы, и мой ничем не отличается от остальных. Так почему же я до сих пор не сменил его, хотя два отделения других банков уже давно открылись гораздо ближе к моему дому? Из-за удобства? Очевидно, нет. Из-за лучших тарифов? Нет. Больше доступных сервисов? Тоже нет. Ничего из этого не влияет на мое решение. Все дело в Луанне. Это кассир, которая работает в моем отделении. Что в ней особенного? Просто мне приятно с ней общаться. Я верю, что я ей небезразличен, и другие клиенты, похоже, того же мнения. Это заметно по их манере поведения. Очаровательная Луанна – настоящее украшение своего отделения.