Человек - манипулятор - Шостром Эверетт - Страница 35

Такая же ситуация складывается между служащим и работодателем. Служащий зависит от работодателя в материальном плане. Достигая положения или возраста, когда ему полагаются дополнительные льготы, он, конечно же, не упустит возможности получить их по максимуму, работая по минимуму. В этом он похож на пациента, который пытается получить от психолога так много поддержки, как только сможет. Актуализирующий работодатель должен по мочь служащему развить независимость — в смысле научить его лучше делать свое дело. Но тогда по иронии служащий скорее всего пожелает больше дохода и больше вознаграждений за работу, сделанную лучше, а практика ведения бизнеса показывает, что есть определенные пределы возможной зарплаты. Эта трагедия видна из того, как возросла автоматизация во всех сферах современного общества. Работодатель вынужден учиться создавать вещи — машины, заменяющие людей.

Существует еще одна параллель. С одной стороны пациент требует к себе повышенного внимания в любое время дня или ночи, когда бы у него ни появились проблемы, и считает, что я обязан ему помочь. С другой стороны, он думает, что вправе оплачивать мои услуги в соответствии со своими возможностями. Некоторые пациенты даже хотят, чтобы я увиделся с ними просто так, когда они не могут оплатить нашу встречу. Они манипулируют мной, заставляя меня думать, будто я слуга народа, который не может отказать в помощи нуждающемуся. В ответ на это я могу им сказать лишь, что моя расположенность к ним бесплатна, но они обязаны оплачивать то время, которое я затрачиваю на них. Я буду продолжать относиться к человеку как к «ты», но мое время ограничено, поэтому его необходимо компенсировать.

Нечто подобное имеет место и в отношениях между бизнесменом и его клиентами. Первый понимает, что от него ожидают оказания определенных услуг, создания определенных удобств, предоставления гарантий, качества, внимательного обслуживания, тогда как второй, уже далеко не новичок в роли потребителя, дополнительно к указанным ожиданиям требует, чтобы у данного бизнесмена цены были ниже, чем у его конкурента. (Вот вам и системы скидок, получившие в последнее время такое широкое распространение.) Таким образом, реалии современной экономической жизни заключаются в том, что предприниматель стремится предоставить как можно более дешевый продукт, при этом ожидая от нас, покупателей, оплаты оказанных услуг.

Но в бизнесе существует такое явление, как реклама, и она усложняет представленную ситуацию. Для того чтобы привлечь покупателей к определенному предпринимателю или продукту, реклама пытается представить магазин или товар как самый лучший или самый дешевый, вне зависимости от того, так это или нет. Реклама, конечно же, стоит денег, и это компенсируется за счет повышения цены на продукт. Взять хотя бы такое явление, как дисконтные карты, которые мы получаем при покупке. Нам кажется, что они достаются нам бесплатно и что с помощью них мы можем сэкономить, покупая дорогостоящие товары. Но на самом деле мы уже за все заплатили при первой покупке, так как стоимость дисконтной карты была добавлена к стоимости товара. В данном случае мы позволяем манипулировать собой, хотя это и представляется нам довольно приятным.

Навязчивость продаж еще больше усложняет проблему "выгода против личности". Количество проданного товара зависит от действий продавца. Типичный продавец заинтересован в доходе. Он знает, что должен расположить к себе покупателей. Следовательно, продавец готов понести значительные затраты на привлечение покупателей и завоевание их дружбы ради увеличения объема продаж. Он является манипулятором высокого класса. Кстати, среди моих пациентов были продавцы. Они вынуждены были оставить свою работу, так как больше не могли поддерживать псевдодружеских отношений с людьми, к которым не испытывали никакого интереса. Типичный продавец ориентируется на выгоду, он верен своей компании и продукту, предоставляя выборочную информацию о нем. Главная цель его бизнеса — продажа товара (даже если он некачественный), так как успех его компании зависит именно от этого.

Вот что в связи с этим думает Абрахам Маслоу /48/. Он предлагает бизнесмену попытаться представить, что хороший покупатель — это рациональный человек, предпочитающий качество, что он имеет вкус и способен здраво рассуждать. Такой покупатель понимает, что все бесплатные обеды и праздники за казенный счет в действительности стоят денег, которые просто прибавляются к стоимости товара. Поэтому Маслоу предлагает продавцу полностью перестроить себя и стать честным человеком, который знает свой продукт и рынок, видит себя «посланцем» в мире бизнеса, полагается на добродетель и ничего не скрывает. Для такого типа продавцов реализация товара вторична по сравнению с интересами и потребностями покупателей. Они даже могут порекомендовать обратиться к услугам другой компании, если действительно сочтут, что так будет лучше для покупателя. Я уверен, что некоторым продавцам все это представится до смешного утопичным. И все же компании, которые добились успеха, выстраивая свою деятельность именно на такой философии, существуют, и это факт.

Вряд ли кому-то нравится, когда с ним обращаются как с младенцем, не способным заметить манипуляций продавцов. Хотя мы и продолжаем покупать рекламируемый продукт, большинство из нас посмеивается над некоторыми приемами рекламы, например, когда продажа сигарет опирается на ассоциацию курения с сексуальной привлекательностью или мужественностью. Разве не смешно, что производителям мыла удалось убедить нас в том, что от нас дурно пахнет! И раз уж мы говорим о манипуляциях, то обратите внимание, что в бизнесе в качестве мотивирующей силы используется даже чувство вины: нам продают страховки, заставляя нас почувствовать себя виноватыми из-за невнимания к будущему своих детей, покрышки, чтобы мы могли очистить свою совесть за безопасность своей семьи, фотографии — ведь нельзя же обделить кого-то из детей личным фотоальбомом и т. д. и т. п. Я не выстраиваю здесь никаких моралистичных суждений, поскольку совсем не уверен, что знаю альтернативу. Самому мне нельзя прибегать к рекламе в силу профессиональной этики, но я уверен, что все мы — не один я — осознаем, что сложившаяся обстановка чрезвычайно благоприятна для развития манипуляций.

Мои пациенты и друзья-бизнесмены постоянно задают мне фундаментальный для этой проблемы вопрос: как же достичь успеха без манипуляций? Признаться, я не могу дать на него окончательного ответа. Может быть, в бизнесе существует "хорошая манипуляция", когда более зрелая личность выбирает и контролирует решения для менее зрелой? Может ли «Ты» (с большой буквы) решать за «ты» (с маленькой буквы), но не превращая его в «оно» или «вещь»? Определенно, это не будет актуализирующим решением, поскольку теория актуализации призвана помочь незрелым индивидам стать более зрелыми. Но это невозможна, если индивид остается в неразумном и зависимом состоянии.

Я чувствую, что подобрался очень близко к сути нашей капиталистической системы, хотя сказанное и требует тщательного пересмотра, но, прежде чем кто-нибудь соберется обвинить меня в том, что я настроен против системы частного предпринимательства, хотя это и не так, позвольте привести цитату Эдлая Стивенсона: "Настоящие патриоты — это те, кто любят Америку такой, какая она есть, но хотят, чтобы любимая стала более привлекательной. Это не измена. Это самая настоящая и самая благородная привязанность, знакомая каждому родителю, каждому учителю, каждому другу" /49/. Я люблю Америку больше всех остальных стран и стилей жизни. Но меня волнует вопрос, можем ли мы, продолжая заниматься бизнесом, все же оставаться верными первичным человеческим ценностям.

Представители всех религий бьются над этой проблемой уже в течение многих лет. Бизнесмены вовсе не бездушные и черствые люди; без их искренней поддержки мы не имели бы сегодня той великолепной церковной системы, которую имеем. Но все же конфликт существует. Великий психоаналитик Карен Хорни дала ему четкое определение. Она говорит, что существует противоречие в том, что, с одной стороны, мы превозносим идею конкуренции в американском образе жизни, тогда как с другой — братскую любовь и человечность. С одной стороны, мы вынуждены быть напористыми и агрессивными, убирая всех конкурентов со своего пути. С другой стороны, духовные лица проповедуют нам, что нельзя быть эгоистичными, следует смириться, подставлять под удар другую щеку и любить своего соседа, вместо того, чтобы бороться с ним. Современный манипулятор очень глубоко переживает это противоречие.