Ваш сосед — миллионер - Стэнли Томас Дж. - Страница 26

Мы ответили ей то же, что отвечаем всегда: - По типу бизнеса невозможно определить, миллионер ли его владелец. Мы 20 лет изучаем миллионеров во всех областях занятости и пришли к выводу, что если и можно предсказать уровень доходности бизнеса, то скорее не по виду бизнеса, а по типу владельца. Но как мы ни пытались объяснить свои выводы, журналисты предпочитают все упрощать. Еще бы - такой прекрасный заголовок для такой прекрасной статьи: “Десять видов бизнеса миллионеров!” Мы, как могли, подчеркивали тот факт, что стать миллионером по гарантированному плану невозможно, но журналисты очень часто не считаются с реальностью. В погоне за сенсацией они искажают результаты наших исследований. Да, вероятность разбогатеть выше для владельцев собственных предприятий, но журналисты обычно умалчивают о том, что большинство владельцев собственных предприятий не только не миллионеры, но и не имеют шансов когда-либо разбогатеть. Мы действительно говорим журналистам, что некоторые области бизнеса имеют тенденцию приносить больший доход. Таким образом, владельцы бизнеса в более прибыльных областях, по определению, в целом реализуют более высокий доход. Но сам факт того, что ваш бизнес ведется в прибыльной области, далеко не гарантирует его прибыльности. Более того, даже владелец прибыльного бизнеса может никогда не разбогатеть. Почему? Потому, что он может тратить слишком много на потребительские товары и услуги, может быть разведен три раза, может играть на скачках. Возможно, у него нет пенсионного плана или он не имеет капиталовложений в надежные, прибыльные акции. Может быть, он вообще не ощущает необходимости копить богатство и считает, что деньги - самый возобновляемый ресурс. В таком случае он - прекрасный потребитель и никудышный инвестор. А если человек бережлив, делает разумные капиталовложения и при этом владеет прибыльным бизнесом? В таком случае весьма вероятно, что он разбогатеет. В одних отраслях хозяйства легче получить прибыль, чем в других. В настоящей главе мы рассмотрим некоторые из этих прибыльных отраслей, но предупреждаем читателей, что не следует упрощать результаты наших исследований. Люди очень часто хотят услышать “простой и понятный” ответ на вопрос, как разбогатеть в Америке, или, что еще хуже, искажают выводы из наших данных. Вот, например, какое письмо мы недавно получили от одного брокера: “…Думаю, вам будет интересно узнать, что недавно опубликована брошюра про вас. Вы профессора Стэндфордского университета, обнаружившие, что 20% американских миллионеров - владельцы химчисток. Это правда?” Во-первых, ни один из нас никогда в жизни не преподавал в Стэнфорде. Во-вторых, ни один из нас никогда не утверждал, что каждый пятый миллионер в этот миг стирает чужие рубашки. Да, в середине 80-х годов наши исследования действительно показали, что химчистки представляют собой прибыльный вид малого бизнеса. Но прибыльность не равнозначна зажиточности или накоплению богатства. Не надо думать, как думали дети авторов (а может быть, и ваши), что достаточно купить спортивную обувь фирмы “Air Jordan”, чтобы стать звездой баскетбольной команды. Обладания изделием хорошей “фирмы” мало, чтобы стать чемпионом. Точно так же владеть фирмой в прибыльной отрасли - еще не значит быть миллионером. Для получения прибылей и, в конечном счете, богатства, нужно иметь деловые способности, самодисциплину. Вот почему невыносимо слушать, как американцам рассказывают примерно следующее: - Купите мой комплект для домашнего обучения - и вашему новому бизнесу гарантирован успех! Сегодня вы покупаете товар - а завтра вы уже миллионер. Так было со мной. Так может произойти и с вами! Нет ничего легче! Нет, дело не в комплекте, не в идее, не в виде бизнеса. Двадцать пять лет назад для такого вида бизнеса, как, например, розничная торговля столярными изделиями и инструментами, ничто не указывало на возможность больших прибылей. Все показатели были таковы, что нам и в голову не пришло делать в него инвестиции. Вспомните, как поступили основатели фирмы “Home Depot”, - начав торговлю этими товарами по каталогу, они заново открыли этот вид торговли. Они не позволили стандартным показателям прибыльности, объема продаж, накладных расходов диктовать, как надо управлять бизнесом и деньгами. Основатели этой фирмы обладали прекрасной деловой хваткой, смелостью и организованностью. Они разбогатели сами и помогли обрести финансовую независимость множеству своих сотрудников и инвесторов. Люди, которые преуспели в бизнесе, как правило, создают новые стандарты сами. ЕДИНСТВЕННОЕ, ЧТО ОСТАЕТСЯ ПОСТОЯННЫМ, - ПЕРЕМЕНЫ Все меняется, даже условия деятельности так называемого собственного бизнеса, где в качестве владельца и управляющего в одном лице выступает либо несколько предпринимателей-компаньонов (предприятие в форме товарищества), либо один предприниматель (предприятие в форме индивидуального частного предприятия). Возьмем, например, упомянутый выше вид деятельности - химическая чистка одежды (полный перечень предоставляемых такими предприятиями услуг, если быть точным, включает прачечные услуги, химическую чистку, ремонт и переделку одежды). Вот что писал один из нас, Том Стэнли, об этом бизнесе в 1988 году: “В 1984 году в отрасли работало 6940 предприятий, зарегистрированных в форме товарищества; 91,9% из них работало с прибылью, при этом средняя доходность находилась на уровне 23,4% от выручки” (Thomas J. Stanley. Marketing to the Affluent. Home wood, Hl. Irwin, 1988, p. 190). Какова прибыльность этой отрасли в 90-х годах? Мы проанализировали информацию Налоговой службы США, касающуюся уплаты федерального подоходного налога, и установили, что в 1992 году в отрасли работало 4615 предприятий, зарегистрированных в форме товарищества; из них только 50,5% работало с прибылью. При этом средняя доходность находилась на уровне 13% от выручки. Кроме того, в 1992 году в США в отрасли химической чистки работало 24186 предприятий, зарегистрированных в форме индивидуального частного предприятия. Какова была средняя чистая прибыль по этой группе предприятий? В среднем она равнялась 5360 долларов. По данному показателю предприятия этой группы занимали 116-е место среди 171 группы индивидуальных частных предприятий, рассмотренных по критерию средней чистой прибыли. В это время отрасль в целом занимала 119-е место по критерию доходности по отношению к выручке, которая находилась на уровне 8,1%. Какова доля предприятий, получавших какую-либо чистую прибыль? Примерно три из четырех, или 74,1%, получили, по меньшей мере, 1 доллар чистой прибыли. По данному критерию отрасль химической чистки одежды заняла 92-е место среди рассмотренной 171 отрасли. Вот сколько перемен произошло всего за восемь лет! Но перемены такого рода характерны отнюдь не исключительно для отрасли химической чистки. Данные, приведенные в таблице 8.1 по ряду отраслей, показывают, что во многих из них происходят значительные колебания прибыльности. Например, число магазинов мужской одежды в период с 1984 по 1992 год увеличилось более чем вдвое. В 1984 году все предприятия этой отрасли, зарегистрированные в форме индивидуальных частных предприятий, работали с прибылью. Но в 1992 году с прибылью работало только 82,7%. Отрасль в целом по данному критерию переместилась с 1-го места на 57-е среди рассмотренной 171 группы индивидуальных частных предприятий. В свою очередь дорожное строительство переместилось с 8-го на 138-е место, а добыча угля - с 14-го на 165-е. Целый ряд внешних и часто неконтролируемых факторов определяет прибыльность отраслей и отдельных предприятий. Часто наличие большого количества прибыльных предприятий в той или иной отрасли привлекает в нее все новых и новых предпринимателей, что отрицательно воздействует на уровень прибыльности. На прибыльность воздействуют также изменения тенденций потребительского спроса. Аналогичное влияние оказывает государственная политика. Например, если бы проводилась государственная политика, направленная на увеличение потребления угля, то, возможно, число индивидуальных частных предприятий в угледобывающей промышленности не сократилось с 717 до 76 в течение всего лишь восьми Лет. Отметим также, что только 34,2% из этих 76 предприятий работали с прибылью. Но вопреки этому индивидуальные предприниматели в этой отрасли имеют среднегодовой чистый доход в размере 196618 долларов. Очевидно, небольшой группе владельцев угледобывающих предприятий удается противостоять тенденциям и стандартам, господствующим в отрасли в целом. Упорство этих предпринимателей и их нежелание смириться с общим положением дел в отрасли Таблица 8.1 Отдельные категории индивидуальных частных предприятий: уровень средней доходности* в 1984 и 1992 году Категория 1984 1992 Средняя доходность (в тыс. долл.) Общее количество предприятий Процент доходности Уровень доходности Общее количество предприятий Процент доходности Уровень доходности Мужская одежда и аксессуары 1645 100,0 1 3410 82,7, 57 8,2 Частная остеопатическая практика 1,001 100,0 3 10598 96,3 13 7,76 Торговля жилыми трейлерами 4718 95,4 7 6 844 92,3 23 10,1 Дорожные подряды Подряды по настилу полов 6812 92,5 8 8641 56,0 138 12,7 312 832 92,0 9 497 631 92,0 25 8,9 Частная практика массажа 18928 91,5 10 32501 85,1 49 47,5 Подряды по кровельным работам 53539 91,4 11 98235 86,9 42 9,1 Владельцы частных аптек и магазинов 14128 90,9 12 8324 82,2 60 45,5 1 Средняя доходность по данным Налоговой службы США за 1992 и 1994 года. Продолжение табл. 8.1 Категория 1984 1992 Средняя доходность (в тыс. долл.) Общее количество предприятий Процент доходности Уровень доходности Общее количество предприятий Процент доходности Уровень доходности Угледобывающая промышленность 717 90,7 14 76 34,2 165 196,6 Магазины отделочных и драпировочных тканей 17508 90,3 15 29827 79,2 74 6,2 Сельское хозяйство и ветеринария 16367 89,7 16 19622 92,5 22 41,7 Такси и прочие пассажирские перевозки 42975 89,5 17 38907 97,1 11 7,0 Иные местные и дальние пассажирские перевозки 16945 89,4 18 30,666 93,6 20 8,8 Стоматологические лаборатории 15246 89,4 19 28 101 96,0 15 15,2 Металлопромышленность 4972 89,2 20 3460 100,0 1 26,1 Подряды по отделочным работам 180 209 88,8 21 235 599 91,1 28 7,6 Стоматологическая частная практика 77439 88,2 22 96746 94,9 16 73,1 Кегельбаны и боулинг 1 456 88,1 23 1,547 91,3 27 57,4 Частная практика врачей-окулистов 16919 86,9 25 12576 96,1 14 60,1 оказываются вознаграждены. Нам приходилось слышать от многих удачливых предпринимателей, что их радует, когда в их отрасли “ненадолго наступают тяжкие времена”, потому что в эти периоды разоряется большинство конкурентов. По всей видимости, именно это имеет место в угледобывающей промышленности. Те 34,2% предприятий, которые работают с прибылью, имеют чистый доход на уровне примерно 600 000 долларов в год Многие спрашивают нас: “Стоит ли мне открыть свое дело?” Для большинства такой шаг кончается неудачей. Средний чистый годовой доход, исчисленный для более чем 15 миллионов индивидуальных частных предприятий в США, равняется всего лишь 6200 долларов! Около 25% индивидуальных частных предприятий в США не имеют ни цента прибыли по результатам работы за год. Еще хуже дело обстоит с предприятиями, работающими в форме товарищества: в среднем 42% не имеет прибыли по итогам года. А как обстоят дела с акционерными обществами? В среднем только 55% имеет прибыль по итогам года. ВЛАДЕЛЬЦЫ ЧАСТНЫХ ПРАКТИК В СРАВНЕНИИ С ДРУГИМИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМИ В среднем менее чем один из пяти миллионеров-предпринимателей передает свое дело детям. Почему? Прислушаемся к богатым родителям. Они знают, сколь малы шансы преуспеть в предпринимательстве. Они знают, что большинство предприятий в высшей степени подвержены влиянию конкуренции, изменений потребительского спроса, высоких накладных расходов и других неконтролируемых факторов. Что же советуют своим детям миллионеры-предприниматели? Они советуют им стать владельцами частных практик, высококвалифицированными терапевтами, стоматологами, юристами, финансистами, инженерами и архитекторами. Как говорилось ранее, родители-миллионеры в пять раз чаще посылают своих детей учиться профессии врача, чем другие американцы, а профессии юриста - в четыре раза чаще. Состоятельные люди знают, сколь малы шансы преуспеть в предпринимательстве и сколь велик риск потерять все. При этом они знают, что только немногие из владельцев частных практик заканчивают среднестатистический год без прибыли и что прибыльность большинства частных практик по оказанию высокопрофессиональных услуг гораздо выше, чем небольшого предприятия в среднем. В дальнейшем мы проиллюстрируем эти положения цифрами, но прежде нам хотелось бы обсудить другие стороны деятельности владельцев частных практик. Представим, что вы - мистер Карл Джонсон, владелец предприятия “Джонсон Коул”. Ваше предприятие - одно из 76 предприятий угледобывающей отрасли США, и при этом входит в число тех 26 из них, которые закончили прошлый год с прибылью. Не так давно в отрасли действовало 717 индивидуальных частных предприятий. В среднем более чем 9 из 10 работали с прибылью. Сейчас число предприятий сократилось на 90%. Но вы упорны, изобретательны и умны. Несмотря на то, что большинство других предпринимателей ушло из угледобычи, вы остались. Сейчас вы пожинаете плоды этого. В прошлом году чистая прибыль вашего предприятия составила 600 000 долларов. В этом году дела тоже идут неплохо. Двое ваших детей учатся в колледже и проявляют большие способности. Задайте себе несколько вопросов: • Следует ли мне посоветовать моим Дэвиду и Кристи заняться предпринимательством в области угледобычи? • Следует ли мне передать им шахту, которой владели еще мои родители? • Действительно ли лучшее место для моих детей - угольная шахта? Многие из миллионеров-предпринимателей, с которыми мы беседовали, ответили бы на эти вопросы отрицательно, особенно в тех случаях, когда дети проявляют большие способности к учебе. Они бы посоветовали Дэвиду и Кристи подумать о других сферах деятельности. Большинство современных предприятий требуют вложений капитала в землю, здания и оборудование. “Джонсон Коул” владеет угольными месторождениями и оборудованием на миллионы долларов. На предприятии работает много шахтеров, что требует непрерывного совершенствования мер безопасности труда в соответствии с законодательством. С другой стороны, предприятие полностью зависит от складывающихся на рынке цен на уголь, на которые оно ни в коей мере не может повлиять. Оно должно непрерывно бороться с конкурентами, которые стремятся перехватить покупателей. Оно должно внимательно отслеживать изменения в государственной политике в области энергетики. Оно вынуждено беспокоиться о довольстве и безопасности работников, и постоянно считаться с риском обвала и остановки производства. Наконец, предприятие привязано к определенному месту. Месторождение невозможно переместить в более теплый климат или приблизить к более дешевой железной дороге. А что будет, если начнется длительная забастовка на железной дороге? Задайте себе эти вопросы и вы быстро поймете, что находитесь в крайне неустойчивом положении. Что из того, что вы прекрасно управляете предприятием? Бегло обозначенные выше неконтролируемые факторы могут уничтожить ваше предприятие в любой момент. Если принять в расчет все факторы, то те 600 000 долларов, которые вы заработали в прошлом году, перестают казаться очень большой суммой. Сколько таких лет у вас впереди? Что если неконтролируемые факторы приведут вас к разорению уже в следующем году? Сможете ли вы использовать свои знания в области угледобычи для того, чтобы преподавать в техническом университете? Скорее всего, нет. Ваши знания носят скорее практический, чем теоретический характер. Однажды мы спросили процветающего предпринимателя, который бежал в США из Европы от преследований нацистов, о том, почему его взрослые дети предпочли стать владельцами частных практик по оказанию высокопрофессиональных услуг. Вот его ответ: - У человека можно отнять предприятие, но нельзя отнять знания. Что он имел в виду? Государство или кредитор могут конфисковать предприятие, представляющее собой землю, оборудование, здания, шахты и тому подобное, но они не в силах конфисковать ваши знания. Что продают специалисты высокой квалификации? Не уголь, не краску, даже не пиццу - прежде всего знания. Например, хороший врач-терапевт нужен в любом месте - и легко может переехать куда угодно в Америке. То же верно для стоматолога, юриста, финансиста, инженера, архитектора, ветеринара, массажиста. Подавляющее большинство детей богатых американцев получают именно эти профессии. Каков доход владельцев частных практик в сопоставлении с прибылью, которую дает “Джонсон Коул”? Лишь малая доля владельцев частных практик имела доход в 600 000 долларов в год. Более того, большинство их потратило многие годы на получение образования, как правило, дорогостоящего. Несмотря на это, большинство богатых родителей все-таки уверено, что, в конечном счете, выгода от получения подобных профессий оправдывает все затраты. Напомним, что в большинстве случаев богатые родители полностью или частично оплачивают стоимость образования детей. Это говорит о многом - ведь деньги достались им тяжелым многолетним трудом. Как бы поступили вы? Заметьте, что для угледобывающей промышленности в целом средняя прибыльность индивидуальных частных предприятий выше (196000 долларов в год), чем для всех прочих отраслей, представленных в таблице 8.2. А какой процент угледобывающих предприятий в целом закончил год с прибылью? Всего около трети (34,2%). Это составляет резкий контраст с процентом прибыльности всех видов частных практик (ем. таблицу 8.2): 87,2% - для врачей-терапевтов, 94,2% - для врачей-стоматологов, 92,5% - для ветеринаров, 86,6% - для юридических услуг. Как обстоят дела с доходностью по отношению к выручке? В угледобывающей промышленности она составляет 8,2% (т.е. прибыльность 196 000 долларов в год обеспечивается выручкой в 2,4 миллиона долларов). У врачей-терапевтов - 56,2% (87 000 долларов на 154 804); при таком показателе для получения годовой выручки угледобывающего предприятия терапевту потребовалось бы выручить всего 349 800 долларов в год - несравнимо меньше 2,4 миллиона. Врачу-остеопату и того меньше - 340 138 долларов. Юристу для получения прибыли среднего угледобывающего предприятия понадобилось бы выручить 414 800 долларов. Что бы посоветовали Дэвиду и Кристи вы? Если вы - такой же, как большинство преуспевающих предпринимателей, вы посоветуете им стать частнопрактикующим специалистом. Именно такой совет и дают своим детям богатые американцы. Первое поколение - обычно предприниматели, наперекор всем трудностям добившиеся успеха в своем деле и разбогатевшие. Успехом они во многом обязаны бережливому образу жизни в течение всего времени, пока становился на ноги и рос их бизнес. Немалую роль сыграла и удача. Большинство понимает, что обстоятельства могли повернуться и против них. Детей ждет лучшая жизнь - им не придется так много рисковать, они получат хорошее образование и станут врачами, юристами или финансистами. Таблица 8.2. Первая десятка: наиболее доходные виды деятельности 1 индивидуальных частных предприятий Вид деятельности Количество предприятий Средняя доходность (в тыс. долл.) Уровень доходности (место) Процент предприятий с данным уровнем доходности Средняя доходность по отношению к выручке Обеспечение прибыльности выручкой (в тыс. долл) Выручка для обеспечения прибыльности угледобывающей промышленности (в тыс. дом ) Угледобывающая промышленность 76 196,6 1 34,2 8,2 2 397,6 2 397,6 Частная практика врачей-терапевтов 192 545 87,0 2 87,2 56,2 154,8 349,8 Частная остеопатическая практика 10598 77,6 3 96,3 57,8 134,3 340,1 Частная стоматологическая практика 96746 73,1 4 94,9 34,2 201,9 543,1 Частная практика врачей-окулистов 12576 60,1 5 96,1 30,7 195,8 640,4 Кегельбаны и боулинг 1 547 57,4 6 91,3 31,0 185,2 634,2 Частная практика массажа 32501 47,5 7 85,1 39,3 120,9 500,3 Аптеки 8324 45,5 8 82,2 8,7 523,0 2 259,8 Ветеринарные услуги 19622 41,7 9 92,5 22,5 185,3 873,8 Юридические услуги 280 946 39,8 10 86,6 47,4 84,0 414,8 1 Средняя доходность по данным Налоговой службы 15 миллионов индивидуальных частных предприятий по США за 1992 год, когда в США насчитывалось свыше 171 вида деятельности. Их капитал - знания. Но в отличие от родителей они выйдут на рынок труда в более позднем возрасте - ближе к тридцати или даже позже. И, скорее всего, для них уже будет привычен образ жизни выше среднего класса, который они будут вести с самого начала профессиональной деятельности, в отличие от того, как жили их родители, начиная свой бизнес. Дети богатых родителей редко бывают бережливы. Трудно быть бережливым, занимая высокое общественное положение, требующее высокого уровня потребления и, соответственно, более низкого уровня капиталовложений. В результате они могут нуждаться в материальной помощи родителей. Как большинство высококвалифицированных специалистов, они много зарабатывают, но вынуждены при этом много тратить. Поэтому, поскольку для многих высокодоходных категорий бизнеса уровень расходов на семейное потребление также высок, сложно с уверенностью прогнозировать уровень богатства на основе исключительно доходности различных видов бизнеса. “ОБЫЧНЫЙ СКУЧНЫЙ” БИЗНЕС И БОГАТСТВО Одна статья в журнале “Форбс” начиналась захватывающе: “Компании со скучными названиями и постоянно растущей прибыльностью- не лучший предмет для светской беседы, но лучший объект для капиталовложений в долгосрочной перспективе” (Флеминг Микс, Дэвид С. Фомдилер. Имейте смелость быть скучным//Forbes. 1995, November 6, p. 228). Авторы статьи отмечают, что высокотехнологичные компании в долгосрочной перспективе нередко малоприбыльны. Зато компании, которые занимаются “обычными скучными” видами бизнеса, как правило, постоянно приносят прибыль владельцам. Перечисляется ряд небольших фирм, которые за последние десять лет имели стабильную прибыль. Их сферы деятельности включают, в частности, производство отделочных материалов, строительных материалов, торговлю электроникой, автомобильными запчастями, сборными домами. Да, это звучит не слишком увлекательно. И, тем не менее, именно бизнес, ориентированный на повседневные нужды, наиболее прибылен для владельца. В “обычных скучных” видах бизнеса, как правило, конкуренция ниже, а спрос весьма стабилен. В приложении 3 нашей книги приводится список видов бизнеса, которыми, по нашим данным, владеют миллионеры. В таблице 8.3 приведена небольшая выдержка из него. Итак, каким бизнесом занимаются миллионеры? Самыми разными - но чаще всего обычным и скучным. РИСК ИЛИ СВОБОДА? Почему люди заводят собственное дело? Наиболее преуспевающие бизнесмены в первую очередь неизменно называют неограниченную свободу. Они сами себе начальники и, кроме того, считают, что иметь собственное дело менее рискованно, чем работать по найму. Один наш знакомый профессор задал группе студентов в школе бизнеса (все они были управляющими корпораций) следующий вопрос: - Что такое риск? Один из студентов немедленно ответил: - Это- быть предпринимателем! С его ответом согласились все остальные. Но профессор Некоторые виды бизнеса миллионеров - владельцев собственного дела Специализированные рекламные услуги Услуги скорой медицинской помощи Производство готового платья Аукционист-оценщик Владелец кафе Выращивание цитрусовых Торговля коллекционными марками и монетами Консультант-геолог Владелец предприятий хлопко-обрабытывающей промышленности Специалист по ремонту и торговле дизельными двигателями Производство автоматов по выпечке пончиков Промышленный дизайн. Фандрейзер Производство отопительного оборудования Услуги по трудоустройству Производство моющих и чистящих средств Работы по уборке улиц Профессиональное обучение/содержание учебных заведений по профессиональной подготовке Медицинские учреждения по долговременному стационарному уходу Мясо переработка Содержание стоянок для жилых трейлеров Издание газет и журналов Служба подбора временных офисных служащих Услуги по дезинфекции Физик-изобретатель Связи с общественностью/лоббирование Рисоводство Пескоструйные работы ответил на свой собственный вопрос словами своего знакомого предпринимателя: - Что такое риск? Риск - это иметь один-единственный источник дохода. Рискует тот, кто работает по найму. У него один источник дохода. А предприниматель, который оказывает услуги по уборке помещений вашему работодателю? У него не одна сотня клиентов- сотни источников дохода. Иметь свое дело - это всегда немалый финансовый риск. Но владельцы собственного дела верят во многое, что помогает им свести риск и заботы к минимуму: • Я - хозяин собственной судьбы. • Риск - это быть наемным работником у плохого работодателя. • Если возникают проблемы, я их решаю. • Возглавить компанию может только ее владелец. • Никто не ограничивает количество денег, которые я могу заработать. • Рискуя и преодолевая трудности, я становлюсь опытнее и сильнее. Чтобы иметь собственное дело, нужно хотеть этого. Если вам неуютно при мысли, что вы окажетесь вне трудового коллектива, то предпринимательство, вероятно, не ваша стезя. Среди опрошенных нами бизнесменов наибольших успехов добились те, кто обладает одной чертой - все они влюблены в свою работу и горды тем, что делают ее “в одиночку”. Задумайтесь над словами одного миллионера, объяснявшего нам преимущества собственного дела: - Все больше людей вынуждено заниматься тем, что им не по душе, Я вам прямо скажу, кто добился успеха в жизни- человек, у которого есть работа, который ее любит, который ложится спать и ждет не дождется утра, чтобы снова бежать на работу. Вот такие у меня критерии. Я вечером жду не дождусь, когда же утром приду в офис и снова возьмусь за работу. Для этого человека (вдовец, детей нет) главное не деньги. По завещанию, все его состояние предназначено на именные стипендии студентам в колледже, который он закончил. Чем он и подобные ему руководствовались при выборе вида деятельности? В колледже он получил хорошее образование в области точных наук и инженерного дела, причем многие преподаватели сами были предпринимателями. Они послужили ему примером. Как правило, преуспевшие предприниматели имели либо опыт работы, либо хорошее представление о той области, в которой открывали свое дело. Так, Ларри двенадцать лет работал агентом по продаже полиграфических услуг. Он был лучшим сотрудником у своего работодателя. Но он устал пребывать в постоянном страхе перед разорением хозяина и решил открыть свою собственную типографию. Он обратился к нам за советом. Мы задали Ларри простой вопрос: “В чем испытывают наибольшую потребность типографские предприятия?” Он сразу ответил: “В клиентах, в прибыли, в расширении дела”. Это был лучший совет, который он мог получить. Он открыл свое дело - но не типографию. Он стал независимым посредником по полиграфическим услугам. Сейчас он представляет ряд ведущих, полиграфических фирм и получает комиссионное вознаграждение за каждый контракт. Производственные расходы Ларри минимальны. Когда Ларри еще не открыл собственного дела, он говорил нам, что боится быть предпринимателем, - при одной мысли о работе “в одиночку” его охватывал ужас. Он полагал, что бизнесменам страх неведом. Мы помогли Ларри преодолеть эту психологическую трудность. Сначала мы объяснили ему, что его представление о страхе ошибочно. Что такое смелость? Смелость - это умение бояться. Да-да, предприниматели - смелые люди - знают, что такое страх. Но они умеют осознавать и преодолевать его. Вот почему к ним приходит успех. Мы посвятили немало времени изучению страха. Да, Рэю Кроку, основателю империи McDonald's, нужна была немалая смелость, чтобы предлагать котлеты всему миру. Недаром он был водителем машины “скорой помощи” на передовых первой мировой войны - между прочим, как и Уолт Дисней. Ли Якокка понадобилась смелость, чтобы заявить Конгрессу и всему миру, что “Крайслер” “вернется с победой”. Ли Якокка, строго говоря, не предприниматель, но, по нашему мнению, в его жилах течет предпринимательская кровь. В Америке есть чего бояться. Но кто, по нашим данным, боится меньше? Как по-вашему, будет ли это человек, получивший в наследство 5 миллионов долларов, - или сделавший сам себя миллионер с состоянием в несколько миллионов? Как правило, это миллионер-предприниматель, который ежедневно рискует, смелость которого подвергается ежедневному испытанию, и это научило его преодолевать страх. Следующий пример из жизни мы приберегли под конец нашей книги. Для нас он символизирует все различия между ОНБ и ПНБ. На протяжении всей книги мы неоднократно подчеркивали, что эти две категории резко различаются по потребностям. ОНБ стремятся к достижениям, к накоплению богатства, к финансовой независимости, - начав с нуля, добиться многого. ПНБ же, как правило, стремятся к демонстрации роскошного образа жизни. Что происходит, когда эти две категории пытаются совместиться во времени и пространстве? Чаще всего, как показывает нижеследующая история, возникает конфликт. Мистер У. - сам себя сделавший миллионер, состояние которого, по самым скромным оценкам, равняется 30 миллионам долларов. Типичный ОНБ, мистер У. владеет несколькими компаниями по производству промышленного оборудования, приборов для тестирования и точных инструментов. Он занимается и многими другими видами предпринимательской деятельности, включая операции с недвижимостью. Мистер У. живет в районе, населенном средним классом. Состояние его соседей составляет лишь малую долю от его собственного. И у него, и у жены автомобили американского производства. Его образ жизни и потребление находятся на уровне среднего класса. Он никогда не надевает на работу ни костюма, ни галстука. Мистер У. с удовольствием занимается операциями с недвижимостью, которую он сам называет “роскошным жильем”: - Я делаю деньги не только в производстве, но и на недвижимости. Бог производит на свет все больше людей, но не земли. Можно хорошо заработать, если ты достаточно умен и знаешь, где выбрать участок. Да, мистер У. действительно умеет выбрать участок. Он покупает недвижимость единолично или с партнерами только по выгодной цене - как правило, у владельцев или подрядчиков, испытывающих финансовые затруднения. Не так давно ему представилась очередная “возможность выгодно вложить деньги в край солнца и апельсинов”: - Один парень, у которого не было денег, вел строительство роскошного жилья. Чтобы начать строительные работы, ему нужно было продать не меньше половины квартир… Я заключил с ним сделку- купил все квартиры одинаковой планировки, однотипные - ему нужны были деньги, и я получил огромную скидку. Он построил этот роскошный небоскреб. А поскольку все квартиры данного типа были у меня, любой, кто хотел купить именно такую, обращался ко мне. Своего рода монополия - у меня не было конкурентов. Я продал их все, кроме одной. Мистер У. оставляет себе по квартире в каждом таком доме, но пользуется ими редко. Иногда он отдыхает там с семьей, иногда приглашает друзей воспользоваться ими для отдыха. В остальное время он сдает квартиры, пока на них не найдется покупатель. Почему мистер У. не хочет поселиться в роскошном небоскребе на более постоянной основе? Это не в его стиле. Большинство людей, которые приобретают квартиры в роскошных домах в курортной местности, - ПНБ из слоя выше среднего класса. У мистера У. постоянно возникали разногласия с собственными покупателями. В нескольких домах, где мистер У. продавал квартиры, покупатели установили такие правила, что он чувствовал себя не в своей тарелке во время отдыха. Поэтому он и продавал, в конце концов, те квартиры, которые первоначально оставлял для себя в каждом из домов. Вот что он рассказал: - У меня есть собака. Можно считать, что этот пес обошелся мне в шестизначную цифру. Я продал несколько квартир в роскошных домах, потому что жильцы приняли правила против собак. Они говорили мне: “Видите ли, вы должны убрать собаку”. Я лучше продам весь дом, чем брошу свою собаку. Мистер У. предвидел, что и в последнем роскошном доме, где он оставил себе квартиры, жильцы с претензией на изящный стиль жизни не захотят видеть его собаку. Поэтому еще до начала строительства он внес в устав специальный параграф, где говорилось, что мистер У. и его семья имеют право держать собаку во время проживания в квартире. Всем покупателям вручался экземпляр устава, так что они были ознакомлены с правом мистера У. держать собаку. Во время совершения покупки не возражал никто. Но вскоре, после того как дом был полностью заселен, за исключением квартиры, предназначенной для мистера У., жильцы устроили собрание и выбрали организационный комитет, который должен был составить и принять дополнительные правила проживания. Можно ли было ожидать, что новые правила ограничат права мистера У. и его собаки - ведь, в конце концов, их предусматривал первоначальный устав? Оргкомитет принял постановление о собаках, в котором первоначальная формулировка изменялась: жильцам разрешалось держать собак, вес которых не превышал 15 фунтов ( 6,8 кг ). Вот вам и право держать собаку в первоначальном уставе. Мистер У. воспринял это как попытку выжить его из здания. Его собака весила 30 фунтов ( 13,6 кг ) - ясно было, что даже если посадить пса на диету, в новую норму никак не улечься. Кроме того, мистера У. особенно уязвил тот факт, что ему не дали возможности даже принять участие в обсуждении новых правил. Однако он был настроен решительно и, несмотря на новые правила, не собирался расставаться с собакой. В конце концов, он был одним из главных инвесторов в здание еще до начала строительства. - Они (оргкомитет) прислали мне письмо, где говорилось, что я должен убрать собаку, поскольку она весит больше 15 фунтов. Тогда я пришел на собрание и заявил протест против системы голосования, потому что по ней я не имел возможности выразить свое мнение. Напоследок мистер У. заявил собранию следующее: - Откуда вы знаете, что пес весит больше 15 фунтов? Может, он внутри пустой! Я с собакой не расстанусь! Через несколько дней после собрания председатель оргкомитета подошел к миссис У., когда она прогуливала пса, и заявил ей официальным тоном: “Уберите собаку. Вы нарушаете наши правила”. Миссис У., крайне расстроенная, рассказала об этом мужу. Он посоветовал ей сохранять спокойствие. Через несколько недель мистер У. получил письмо с требованием убрать собаку. В письме также сообщалось, что в случае дальнейшего нарушения правил будет начато судебное преследование. За этим письмом последовало еще два, каждое с еще более угрожающими заявлениями. На мистера У. эти заявления не произвели никакого впечатления. Автором писем был председатель оргкомитета, юрист по профессии. Однако мистер У. выяснил, что тот не имел права практиковать в штате, где находился дом. Поэтому мистер У. “немедленно проигнорировал” все требования комитета. Однако мистер У. и его семья чувствовали себя все менее уютно в этом доме даже во время кратковременного отдыха. Были ли требования убрать собаку лишь поводом для выживания их из дома? Мистер У. был убежден в этом. Ни он, ни его семья не принадлежали к любителям “красивой жизни” и выглядели соответственно. А дом был полон людьми, которые, по выражению мистера У., выглядели “расфуфыренными до крайности”. Мистера У. все больше раздражало поведение членов оргкомитета, которые, по его мнению, вели себя все грубее по отношению к нему. Особенно его уязвил тот факт, что председатель позволил себе сделать замечание его жене в присутствии других жильцов. Мистер У. составил план. На собрании жильцов, где присутствовали все члены оргкомитета, мистер У. взял слово и заявил: - Я- тот парень, которому вы все слали письма по поводу собаки. Я подумал над вашим предложением и решил, что собаку не уберу и квартиру тоже не продам. Эта вызвало у зала реакцию, на которую рассчитывал мистер У. - свист и шиканье. Сумев таким образом привлечь всеобщее внимание, он изложил свое ответное предложение: он передает квартиру в пользование отдела пенсий и льгот в собственной компании, чтобы рабочие могли пользоваться ею для отдыха круглый год. “Вас это устраивает?” Раздался всеобщий стон. Без сомнения, воображению жильцов предстали яркие картины - рабочий класс разгуливает по роскошному небоскребу круглый год! Раздались возгласы: “Не трогайте собаку, не трогайте собаку!” Председатель оргкомитета предложил немедленно провести заседание в соседней комнате. Через пять минут после начала этого экстренного заседания за закрытыми дверями члены оргкомитета гуськом вернулись в зал, и председатель объявил собранию о следующем решении: - Всесторонне изучив ситуацию, организационный комитет принял решение ре